Переговоры под давлением. Их много – я один: как выиграть?

Нередко случаются ситуации, где приходится в одиночку отбиваться от «стаи». Каскад приемов, о котором я расскажу, уместен и для классических переговоров (обсуждения условий сотрудничества в переговорной комнате, «на ковре» у начальства или на групповом собеседовании), и для экстренных ситуаций, когда приходится отстаивать свои интересы в полевых условиях.

Конкретика сейчас не так важна. Опишу общую канву, так как подобные ситуации развиваются по похожим сценариям. Итак!

Вы один, а вашу сторону, как стрелы, с разных сторон начинают лететь ядовитые вопросы, едкие замечания, а иногда даже прямые угрозы из серии: если ты нам не «---», то мы «---» и «---». Но у вас есть конкретная цель – победить в предложенных обстоятельствах, которые начали играть против вас. В таких условиях даже бывалый переговорщик может дрогнуть, а человек нетренированный с большой вероятностью согласится на все, лишь бы быстрее выбраться из некомфортного для него состояния.
Как быть?
Первое, что нужно выяснить – кто тут главный? Шумная стайка – не более чем свита и от их мнения не зависит ничего. А вот поведение, отношение к вам и слово главного будет решающим, поэтому переговоры необходимо вести конкретно с ним, превратив остальных в «белый шум».

Как это сделать?

Есть хороший психологический прием «Обезьяна в клетке». Представьте, вы в зоопарке, а вокруг клетки с буйными обезьянами. Но какими бы агрессивными они ни были – они за решеткой! Физически вам абсолютно ничего не угрожает, прутья прочные. В реальной жизни зачастую также нет физической угрозы. А то что несколько шумновато… Переключите внимание на Главного, остальных смело «сажайте в клетку», через некоторое время вы просто перестанете их замечать, а они притихнут. Так устроены пажи.
Следующий этап – переговоры с Главным. Тут необходимо вооружиться несколькими приемами сразу.

1. Нулевая реакция. Все доводы, агрессивные выпады и истерики (если таковые присутствуют) воспринимаем с непроницаемым лицом. Главного на этом этапе тоже можно «обезвредить решеткой», если он чересчур активен.

2. В качестве ответа на вопросы приводим грамотные и хорошо бы креативные доводы. Параллельно ведем «репортаж с места событий». Из серии: Вы, я вижу, здесь лицо принимающее решение и я ожидал от вас «…». Понимаете ли вы, что в данной ситуации я как человек представляющий интересы компании N буду вынужден поступить следующим образом… Я уверен, что вы как руководитель компании понимаете, что «…» и единственно верным решением данного вопроса будет «…»

Подробнее о том, как ведется репортаж описано в посте: «Конфликт в общественном месте»: как быть неуязвимым».

3. При необходимости подключаем режим мягкой конфронтации. В это время следим за телом и голосом. Тело должно оставаться спокойным, никакой суеты в движениях, голос ровный.

Как правило, после грамотного применения всех вышеперечисленных приемов в подключении режима жесткой конфронтации нет необходимости. Но бывают и такие ситуации, где без него не обойтись. О том, как один из моих учеников вышел из ситуации конфликта с бандитами-вымогателями я расскажу в одном из следующих постов. Это достойно гордости.

Жизнь делает нам разные сюрпризы, но когда мы к ним психологически готовы, то выходим из каверзных ситуаций с минимальными потерями. А выпускники тренинга «Победители: психология влияния и харизмы» еще и говорят, что они отлично потренировались и вообще получили удовольствие.
Подписывайтесь на рассылку, чтобы быть в курсе актуальной информации.
Подписка на рассылку
Заполните форму ниже:
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.